Tarifwahlverhalten im Business-to-Business-Bereich empirisch by Susanne Stingel, Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus

By Susanne Stingel, Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus

Susanne Stingel zeigt, welche Tarife Geschäftskunden wählen und dass Tarifwahl-Biases auch in diesem Kontext auftreten. Als nachweislich relevante Ursachen identifiziert sie die Einschätzung bzw. Fehleinschätzung der Nutzung und den Versicherungs- sowie den Bequemlichkeitseffekt als Einflussfaktoren.

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Die Ergebnisse der empirischen Analysen werden zum Abschluss von Kapitel 5 kritisch gewürdigt. In Kapitel 6 werden die Untersuchungsergebnisse der Arbeit zunächst aus wissenschaftlicher Perspektive interpretiert, wobei auch ein deskriptiver Vergleich zu bisherigen Erkenntnissen im B-to-C-Kontext gezogen wird. Darauf aufbauend werden Implikationen für die Praxis abgeleitet, die Grenzen der Untersuchung aufgezeigt und Ansatzpunkte für weitere Forschungsbemühungen geliefert. 53 Wichtige in der Praxis auftretende Tarifarten sind ein- und zweiteilige Tarife, wobei sich letztere aus zwei Komponenten, z.

20. Der Aspekt, dass unvollkommenes Wissen bei der Bewertung des Nutzens eine Rolle spiel, taucht bereits in der Theorie des Erwartungsnutzens von VON NEUMANN/MORGENSTERN auf, vgl. / Morgenstern, O. (1944). VON NEUMANN/MORGENSTERN betrachten allerdings den Fall, dass vollständiges Wissen über zukünftige Ereignisse besteht und Eintrittswahrscheinlichkeiten benannt werden können, vgl. Voeth, M. (2000), S. 18. Vgl. Voeth, M. (2000), S. 21. / Rese, M. (1999), zitiert nach Voeth, M. (2000), S. 21. Über den Comparison Level können zwei unterschiedliche Maßstäbe integriert werden: 1.

Erwartungen des Individuums, die das Ergebnis von Erfahrungen mit vergleichbaren Transaktionen darstellen, 2. Der NettoNutzen alternativer Verwendungen der eingesetzten Ressourcen, vgl. Voeth, M. (2000), S. 21, Fußnote 65. Im vorliegenden Fall ist insbesondere der zweite Maßstab relevant. Vgl. Voeth, M. (2000), S. 21 f. Vgl. / Schneider, H. (2007), S. 174 u. J. (2007), S. 226. In der Literatur existieren verschiedene Entscheidungsregeln oder –heuristiken von Individuen. Da auch im B-to-B Individuen die Entscheidungen treffen, ist davon auszugehen, dass diese Regeln auch hier gelten.

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