BAV erfolgreich verkaufen : so überwinden Sie alle Hürden by Jürgen Hauser

By Jürgen Hauser

Lieber Leser, die Vorsorgelandschaft in Deutschland ändert sich dramatisch. Die um- gefinanzierten gesetzlichen Systeme müssen sich der demographischen Herausforderung stellen. Leistungskürzungen in der ersten Säule, der Gesetzlichen Rentenversicherung, sind unumgänglich und seit dem Alt- seinkünftegesetz sind alle, wirklich alle Erwerbstätigen betroffen. Um das Niveau der Alterssicherung des Einzelnen zu sichern, muss der kapitalgedeckten Altersvorsorge in Zukunft ein deutlich größeres Gewicht zukommen. Problematisch erscheint in diesem Zusammenhang, dass in der Bevöl- rung ein hohes Maß an Unwissenheit bezüglich des eigenen zu erwart- den Rentenniveaus, aber auch der steuerlichen Rahmenbedingungen herrscht. Allerdings ist dies aufgrund der umfassenden Änderungen der letzten Jahre leicht nachzuvollziehen. Wurde doch durch das Altersver- gensgesetz und das Alterseinkünftegesetz die Produkt- und Steuerla- schaft nicht nur der privaten und der betrieblichen, sondern auch der - setzlichen Vorsorge sehr komplex und für den Laien nicht zu durchschauen neu gestaltet. Der Altersvorsorgemarkt ist nicht nur ein riesiger Wachstumsmarkt, der durch die zukünftigen Leistungskürzungen der gesetzlichen Rentenver- cherung weitere Impulse erhält, er ist auch ein Käufermarkt. Und gerade in Käufermärkten werden an den Verkäufer hohe Ansprüche gestellt, um zum einen den Kunden zu überzeugen und sich zweitens aber auch von anderen Vermittlern positiv abzuheben.

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Er fragte mich, in welcher Firma ich dort gewesen sei und es stellte sich heraus, dass er für diese Firma – eine Akademie für Weiterbildung – während seiner Studienzeit Artikel geschrieben hatte. “ Mein Kunde rief euphorisch ins Telefon: „Das ist ja toll! “ Es gilt also, mit einem Höchstmaß an Empathie, Menschenkenntnis, Feinfühligkeit, immer ausgefahrenen Antennen und höchstem Interesse an der Person – nicht am Geschäftsabschluss! – danach zu forschen, wo Sie menschlich mit ihrem Kunden anknüpfen können.

Mein Kunde rief euphorisch ins Telefon: „Das ist ja toll! “ Es gilt also, mit einem Höchstmaß an Empathie, Menschenkenntnis, Feinfühligkeit, immer ausgefahrenen Antennen und höchstem Interesse an der Person – nicht am Geschäftsabschluss! – danach zu forschen, wo Sie menschlich mit ihrem Kunden anknüpfen können. Die Entscheidung für den Geschäftsabschluss wird dann wesentlich wahrscheinlicher. Überlegen Sie also immer, welche Gemeinsamkeiten Sie haben könnten. a. in den folgenden Bereichen sein: X X X besuchte Schule, Bundeswehr- bzw.

Ein „ C“ler ist gründlich, perfektionistisch, sehr diszipliniert und strukturiert. Was nützt Ihnen diese Erkenntnis im Vertrieb? Sie kann in doppelter Hinsicht hilfreich sein. Erstens beschreiben die Typen nicht nur Verhaltensmuster, sondern auch womit sich ein „D“ler umgibt, wie sein Büro aussieht und an welchen Äußerlichkeiten man ihn häufig erkennen kann. Zweitens können Sie aus der Erkenntnis, welcher Verhaltenstyp Ihr Gegenüber ist, klare Richtlinien für das eigene – möglichst erfolgsversprechende – Handeln ziehen.

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